销售技巧公开课《策略性销售技巧》，针对B2B销售模式下的客户开发与业绩提升，帮助销售业务人员掌握专业的销售技巧，解决销售中的常见难题，最终达到销售业绩提升的目的。
【常见问题】
- 业绩压力大，但要提升业绩又觉得无从下手，如何解决？
- 明明我们的产品与提交的方案是符合客户要求的，但销售却失败了，为什么？
- 如何能够战胜竞争对手，脱颖而出？
- 报价后客户就没有回应了，怎么办？
- 客户拿着我们的报价与别人比，说我们的价格贵，怎么办？
- 与客户联络很久了，但客户一直没有成交，怎么办？
- 提供样品给客户测试后，客户就不理我们了，为什么？
- 开发客户时要遵循哪些步骤？
- 开发陌生客户时，有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率？
- 客户一开始就提出价格问题，要不要降价？
- 销售过程中有哪些关键人物，我们应该与谁接洽比较好？
- 如何把老客户的满意度转化为销量？
以上问题，在《策略性销售技巧》中都将得到解答！
策略性销售技巧【课程对象】
- 有一定经验的销售业务人员
- 销售业务主管
- 本课程不适合店面销售、快消品销售模式
策略性销售技巧【课程时长】
2天（共12小时）
策略性销售技巧【课程特色】
- 非销售基础课程，不教销售话术等基本技巧，亦不讲销售小伎俩；
- 避免常见培训课程的如何听、如何说等销售细节内容；
- 让学员学习先从大处着手，规划好销售目标，才能更好地完成整体销售指标；
- 从销售业务员遇到的实际问题出发，以解决学员困惑为前提，以提升销量为宗旨；
- 让学员从战略、战术层面了解如何提升销量，而不是纠结于某个客户、某些沟通细节；
- 课程案例均采用销售业务员的实际案例，更具实战性。
策略性销售技巧【课程大纲】
第一部分、胸有成竹 -- 销售目标规划
一、从销售目标到具体行动
- 销量与哪些因素相关？我们可以把控的有哪些？
- 如何通过我们可控的因素去影响销量？
- 只有把销售目标分配到每天的工作中，我们才能日积月累地完成销售任务
- 如何把销售目标分解到每天的销售工作中？
二、销售进程分析与推进
- 如果可以准确判断客户的成交可能性，我们就能更有效地利用时间，更好地完成销售目标；
- 客户说很快就可以下单了，真的可信吗？
- 我们有把握的销量到底有多少？如何比较准确地测算销量？
- 通过销售进展分析，我们能够预测现有销量，判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向；
- 通过进展分析，我们还能明确要做什么工作，才能推动销售项目进展。
实用销售工具：
- 销售目标分解表
- 销售进程标准
- 现有销量预测表
第二部分、源头活水 -- 新客户开发
一、客户开发必要性
- 要完成销售目标，必须不断开发新客户
- 从销售漏斗看业绩来源
二、主动客户开发流程
- 客户主动找我们，成功率高还是低？
- 如何判断客户只是通过我们询价而已？
- 有的客户联系我们只是为了得到方案与价格参考资料，如何避免成为“陪跑者”？
- 主动联络我们的客户销售流程，是否应该与我们上门开发的客户销售流程不同，有哪些不同？
三、被动客户流程
- 客户开发为什么要遵循一定的流程？
- 流程之间的微妙差别有什么含义？对我们的销售有什么影响？
- 开发陌生客户容易受到拒绝与打击，怎么办？
- 联络陌生客户时，如何降低拒绝率？
四、如何赢得销售竞争？
- 为什么正常的销售方式却失败了？
- 客户希望我们与竞争对手相互比拼，最后价格低者胜，如何破？
- 要想战胜竞争对手，我们必须要做哪些工作？
- 与客户初次接触，要问的8个问题是什么？
实用销售工具：
- 主动客户开发流程图
- 被动客户开发流程图
第三部分、一个都不能少 -- 客户关键5人
一、谁影响客户的购买决策？
- 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？
- 客户关键5人是如何影响销售的？
- 销售过程中，我们应该关注关键5人的哪些需求？
二、销售中的风险地带
- 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败？
- 如何排除这些风险？
- 案例分析：到手的订单为什么丢了？
- 案例分析：某工程项目销售失败分析
实用销售工具：
- 客户关键5人分析表
第四部分、常见难题 -- 价格与售后
一、价格与谈判
- 客户为什么要压价？客户压价我们就得降价？
- 客户说价格贵，意味着什么？如何应对？
- 客户说我们比竞争对手价格贵，如何应对？
二、售后服务与跟进
- 售后服务的目的何在？客户满意度提升了，销量就一定会提升吗？
- 如何把客户满意度转化为销量？
- 提升客户满意度成本越来越高，怎么办？
策略性销售技巧亦可以根据客户需要进行企业内训。
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